Как подготовиться к переговорам
Навыки переговоров мы применяем не только в работе с клиентами, партнерами, коллегами, но и в обычной жизни, когда нужно отстоять свою позицию, убедить кого-то в чем-то. Умение вести переговоры – очень важный навык, которым нужно владеть!
Любые переговоры стоит начинать четко осознавая свои цели, чего вы хотите получить в результате. Да, можно прям по SMART (конкретно, измеримо, реально, в привязке ко времени), иначе, ваши переговоры могут зайти в тупик и сильно затянуться.
Важно понимать, что вы пришли не просто поговорить, а обсудить конкретные шаги и прийти к конкретным результатам.
Переговоры можно разделить на два типа:
- Мягкие переговоры. Когда вам важно договориться и прийти к компромиссу. Вы хотите сохранить с партнером деловые отношения, но при этом добиться своих интересов.
- Жесткие переговоры. Когда все “козыри” у вас, вы не готовы идти на компромисс и не хотите сохранять отношения. Вы просто хотите добиться своего.
Конечно, стили поведения при мягких и жестких переговорах будут отличаться.
При жестких переговорах можно сразу переходить к требованиям и озвучивать их в ультимативной форме. Также, хорошо заранее подготовить документы (если такие можно/нужно подписать), чтобы не затягивать процесс, а все точки над “i” расставить сразу.
При мягких переговорах, стратегия другая. Не стоит относиться к мягким переговорам, как к чему-то простому. Тезис “мягкие переговоры” пусть не вводит вас в заблуждение.
Перед проведением самих переговоров, к ним нужно подготовиться.
Правила подготовки к переговорам:
- Не готов, не вступай.
- Всегда имей альтернативные варианты развития событий.
- Четко сформулируй для себя цель переговоров.
- Определи для себя время, которое ты готов уделить переговорам.
Структура проведения переговоров:
- Приветствие, знакомство, small talk.
- Обозначение цели встречи и регламента (процедура, время и пр.).
- Переговоры (обсуждение, прояснение позиций, аргументы, спор, поиск альтернатив).
- Подведение итогов, фиксация будущих шагов.
Во время переговоров может вестись протокол, который после завершения подписывается сторонами, чтобы зафиксировать промежуточные соглашения.
Манипуляции и техники убеждения в переговорах:
- Никогда не принимайте первое предложение.
- Любые “бесплатные” услуги должны быть “проданы”. Всегда дорого отдавайте уступки.
- Делайте уступки постепенно и неохотно.
После того, как вы сделали большую уступку, вы в праве рассчитывать на ответную реакцию. Поэтому, первая “значимая” уступка может быть искусственно раздута вами для дальнейшего выгодного торга.
- Обесценивайте уступки другой стороны.
- Не делайте 80% уступок за 20% времени.
- Не давайте ничего взамен, если не просят.
- Человек влияет на человека. Не забывайте проявлять искренний интерес к партнеру, как к личности. Используйте методы невербального воздействия.
Чтобы удерживать позицию на равных:
- Не надо показывать свою НУЖДУ. Помните, раз собеседник согласился на встречу, значит, у него есть интерес к вашему предложению.
- Выключите эмоции. Высокомерное, грубое, порой неадекватное поведение собеседника, это не что иное, как средство оказать на вас влияние, “выбить из колеи”, заставить сомневаться в себе, своем предложении. Достаточно держать эту информацию в голове, чтобы не принимать реакцию собеседника на свой счет и поддаваться провокациям.
- Всегда отстаивайте свои позиции. В разговоре четко придерживайтесь своей позиции. “Отношения с вами нам важны, но интересы нашей компании гораздо важнее”.
Когда возможны переговоры?
- Когда есть время.
- Когда есть общие интересы.
- Когда стороны хотят сохранить отношения.
В любых переговорах стоит найти условия, которые будут выгодны обоим сторонам или компромисс, где каждая из сторон получается что-то, при этом и уступая что-то.
Помните, что любые действия зависят от цели. И переговоры будут считаться успешными или неуспешными в зависимости от того, получилось вам достичь цели или нет.
Переговоры – это искусство, которому можно научиться. Вспоминается поговорка: “Воды камень точит”, так вот практика – это то, что делает “точит переговорщика”.
Хотите улучшить свои переговорные навыки, научиться вести себя более уверенно при общении, отстаивать свои интересы, закажите тренинг Результативные переговоры. Тренинг проводится для группы лиц от 4-х человек. Мы можем провести тренинг для вас и ваших коллег, адаптировав его под вашу специфику, таким образов, вы прокачаете свои навыки переговорщика.
Также, у нас есть настольные игры, которые вы можете приобрести и прокачивать свои навыки ведения переговоров самостоятельно, а при желании, вместе с бизнес-тренером, который будет попутно учить вас и корректировать ваши действия. Узнайте подробнее, напишите нам, мы расскажем подробнее о методах и способах обучения переговорным техникам.
Звоните +7(926) 534-2274 вам отвечу я, Ольга Костюхина, бизнес-тренер, коуч и подбиру для вас оптимальную программу обучения переговорным навыкам.