Среди посетителей, которые заходят в магазин около 65-75% – это потенциальные клиенты. И только 25-35% – это просто посетители, которые зашли ради интереса или любопытства. Хотя часть из них тоже может стать клиентами магазина.
Тем не менее, при таких больших процентах потенциальных клиентов, конверсия не всегда такая радужная как хотелось бы. Во многом, это происходит по тому, что продавцы не умеют (иногда не хотят) вести себя с клиентом так, чтобы подтолкнуть клиента к покупке, совершают множественные ошибки, не умеют реагировать на возражения и правильно предлагать товар.
Поэтому, цель тренинга – научить эффективному общению с клиентом. Чтобы клиент не только ушел с покупкой, но и остался ей доволен, вернулся снова.
Чему можно научить продавцов?
- Правильно приветствовать покупателя, поощряя дальнейшую беседу (консультацию), примерку или демонстрацию товара.
- Умению работать с такими клиентами, которые не идут на контакт и используют возражения, демонстрируют агрессивное поведение.
- Выявлять потребности клиента (при продаже техники, например) или определять тип клиента и его стиль (при продаже одежды, например).
- Правильно демонстрировать, подбирать товар, аргументировать предложение.
- Воздействовать на эмоциональную сферу покупателя.
- Правильно “занимать пространство в торговом зале”.
- Как и когда предлагать сопутствующий товар.
- Как поднять общую сумму чека и сделать так, чтобы клиент ушел довольным.
- Избегать типичных ошибок при общении с клиентом.
Как проходит тренинг?
В самой программе много практических упражнений, кейсов, деловых игр, что позволяет не только расширить знания в данной области продаж, но и получить необходимые практические навыки, корректирующую обратную связь, увидеть и спрогнозировать зоны роста.
Тренинг может быть проведен как в один день, так и в два. В зависимости от количества участников, их опыта, пожеланий заказчика.
Тренинг проходит на территории клиента. Тренер проводит тренинг “под ключ”.
В дополнение к тренингу, может быть проведена следующая работа:
- Проанализирован торговый зал, даны рекомендации по стилю, оформлению, как самого рабочего пространства, так и по цвету и стилю одежды сотрудников.
- Могут быть разработаны и прописаны эффективные речевки для сотрудников, способствующие увеличению количества продаж и средней суммы чека.
- Также, разработаны и даны рекомендации по содержанию ценников, по расположению витрин, мест консультации и пр.
- Даны консультации общего характера для повышения конверсии.
А перед тренингом – обязательно проводится анкетирование участников и осуществляется визит тайного покупателя.
Для кого этот тренинг?
Этот тренинг подойдет для тех компаний, которые осуществляют розничные продажи через торговые точки, магазины. Тренинг обучает продавцов более эффективному общению с клиентом в торговом зале. Также, правильному поведению и позиционированию себя перед клиентом, для создания благоприятного имиджа компании, формирования лояльности у клиента.
Цели и задачи:
- Повысить уровень мотивации сотрудников к работе.
- Научить использовать в разговоре эффективные техники продаж и отработать их на практике.
- Улучшить навыки общения с клиентом на всех этапах продажи.
- Научить воздействовать на принятие решения покупателем, находить подход к каждому.
- Улучшить конверсию за счет правильно выстроенной коммуникации с клиентом.
Методы работы:
- ролевые и деловые игры
- упражнения в парах и мини группах
- разбор кейсов
- мозговой штурм
- мини лекции и пр.
60 – 70% – интерактивного обучения.
Программа тренинга Техники продаж для розницы:
Знакомство.
- Программа, регламент, правила.
- Сбор ожиданий участников.
- Постановка целей на обучение.
С чего начинается продажа?
- Отличие продажи от консультации.
- Ориентация на сервис, ориентация на результат – как найти баланс?
- Две стратегии продаж.
Портрет клиента.
- Типы клиентов: эмоционалы, рационалы, смешанный тип.
- Из под шапки клиента – что важно клиенту, на что обращает внимание клиент.
- Что должен знать и уметь менеджер по продажам, чтобы произвести благоприятное впечатление.
- Карта компетенций и зоны развития.
Этапы продаж:
- Контакт: вербальные и невербальные техники установления контакта.
- Как и когда стоит подходить к клиенту.
- Первые фразы. Алгоритм действий шаг за шагом.
- Пошаговый алгоритм, “ведение клиента в торговом зале”.
- Как создать”крючки” для клиента.
Выявление потребностей:
- 6 видов ключевых потребностей.
- Эффективные способы построения вопросов и управления беседой.
- Техники активного слушания.
- Роль эмоций в принятии решения о покупке.
Завершение.
- Подведение итогов первого дня.
- Интеграция опыта участников.
- Обратная связь от участников, обсуждения, вопросы.
- Обсуждение, повторение.
Презентация:
- Эффективные модели демонстрации товара. Пошаговый алгоритм. Цепляющие фразы и речевки.
- Как обосновать свое предложение, соединив логику и эмоции.
- Техника аргументации CВ (свойство – выгода).
- Модель VAK.
Работа с возражениями:
- Определяем тип возражения: истинное или ложное.
- Алгоритм работы с возражениями – “ПАП”.
- Математический метод отработки возражений.
- Техника “Вам важно..”
- Распространенные ошибки.
Завершение продажи:
- Техники завершения сделки.
- Как работать с сомневающимися клиентами.
- Продажа сопутствующего товара. Когда, что и как предложить?
- Постпродажный сервис. Как сохранить прочные отношения с клиентом.
Подведение итогов:
- Отношение к профессии и клиенту – как залог успеха профессиональной деятельности.
- Фиксация зон ближайшего развития.
- Правила введения новых навыков. Как сделать так, чтобы после тренинга поддерживать самомотивацию и легко начать применять знания на практике.
Продолжительность программы – 1 день или 2 дня (в зависимости от количества участников, их опыта, пожеланий заказчика).
Стоимость тренинга: рассчитывается индивидуально (в зависимости от количества часов, количества участников и сложности программы ).
*В стоимость тренинга входят: раздаточные материалы для каждого участника; анкетирование участников до тренинга, подготовительная работа (тайный покупатель) и разработка индивидуальной, адаптированной программы.
Тренинг может быть проведен в удобное для вас время, в офисе компании.
Тренинг проводится под ключ.
Звоните, чтобы узнать подробности и заказать тренинг для продавцов в торговом зале!
Также, можете оставить заявку на сайте, и я вам перезвоню.
С уважением!
Ольга Костюхина, бизнес-тренер, бизнес-консультант.