Система продаж: инструмент стратегии руководителя
В своей практике я часто встречала такую ситуацию: руководитель бизнес при падении показателей бизнеса приходит к мысли, что нужно «что-то делать» с отделом продаж и/или продажами. И чаще всего «что-то делает». И проблема как раз не в этом (часто совершаемые действия профессиональны и точны), а в том, что эти действия несистемные. А это именно та сфера, где во главу угла должен быть (просто обязан!) поставлен комплексный подход.
Комплексный подход в продажах
Современный подход в маркетинге обязывает нас рассматривать всю вертикаль сбыта, упрощенно часто называемую воронкой, от самого начала (мотивации персонала и системы контроля), до самого конца (первичного касания клиента) в комплексе и во взаимозависимой сложной системе.
Что это значит?
Это значит, что мы оцениваем и все наши действия со стороны их влияния на систему и ее подсистемы, а также оцениваем последствия своих решений или процессов относительно всей системы и ее частей
Система продаж: строить или развивать
При вышеуказанном взгляде становится понятно, что для такого подхода потребуется максимум усилий и информации. А это значит потребуется создать несколько подсистем: систему контроля и аудита, а также систему мотивации. Эти две подсистемы позволят вовремя анализировать и замечать существенные изменения в системе, а также будут отвечать за ее внутреннее развитие.
Стоит отметить, что здесь также не существует жестких правил в создании системы продаж. Нет обязательств всех уволить и набрать новых, все сломать и сделать заново, или всегда держаться за одних и тех же людей, и наработки. Здесь всё очень индивидуально и ситуативно. Это творчество и креатив не меньше, чем рисование или лепка, поверьте мне.
Потому: анализируем, пытаемся разобраться, ничего сгоряча не рушим, добавляем какие-то небольшие изменения порциями, анализируем результат снова — приходим к какой-то формуле улучшений. Закрепляем результат (инструкции, указания, механизмы, подсистемы). Повторяем.
Система продаж = живой организм
При кажущейся «механичности» всей сфера, да и сказанного выше, система продаж и мотивации — живой развивающийся организм. И вроде бы! Но смотрите, ответим вместе на простые вопросы:
Верно ли утверждение? — «Система должна питаться энергией, без этого ее работа невозможна»
Правильный ответ: да!
Тогда верно ли другое утверждение? — «Здоровая система сама является источником энергии»
Правильный ответ: да!
Потому я рекомендую воспринимать эту систему как единой большой организм, который правильно и мощно работает только при здоровом состоянии ее подсистем.
Вместо вывода
Продолжая аллегории с организмом, считаю верным и такое утверждение: система продаж играет такую же роль, как скелет в организме — отвечает за нагрузки, поддерживает функции, позволяет выживать и т.д. Построив и отладив такую систему в своем бизнесе, вы увидите, как она делает нечто большее, чем повышает (сохраняет) продажи и сбыт, или приносит прибыль. Она становится тем стержнем, на который начинает ориентироваться фирма. И ваш бизнес стабильно, на уровне рефлексов, сфокусирован на своем клиенте. А значит на прибыли, имидже, развитии и т.д. Это я и называю — КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ.