Управление менеджерами по продажам

Как заставить менеджеров продавать?

Этот вопрос волнует многих собственников. Есть ощущение, что сотрудники сидят и ждут своих заработной платы, но проблемы компании их совсем не волнуют. Ну не сделали план и ладно, не собрали дебиторку, что поделать..

Собственник хочет, чтобы менеджеры работали в полную силу, выкладывались, вовлекались, но что делать, если сотрудникам это не нужно?

Простые рекомендации, как мотивировать менеджеров продавать больше

• Нанимайте изначально на работу амбициозных менеджеров, которые хотят зарабатывать, у которых есть потенциал роста. Как найти таких? Сложно, да, но можно. Сделайте минимальным оклад и большой процент, пусть приходят работать те, кто верит в свои силы.
• Вовлекайте менеджеров в жизнь компании. Делайте регулярные собрания, организуйте корпоративы, спрашивайте мнение сотрудников, делитесь своими идеями, ценностями. Не бойтесь перейти грань, не стоит “целовать друг друга в десна”, это сугубо деловой формат общения.
• Уберите демотивирующие факторы. Менеджеры должны продавать. Избавьте сотрудников от нудной работы, возможно, что-то можно переложить на ассистента (например заполнение договоров). Создайте комфорт для сотрудников: хорошие компьютеры, возможность обедать. Я знаю компанию, где есть массажный кабинет и раз в неделю приходит массажист за счет компании, чтобы расслабить сотрудников. Это же здорово, отдача колоссальная, а себестоимость минимальная.
• Хвалите сотрудников. Не надо высказывать недовольство, критику. Общайтесь в деловом ключе, подбадривайте сотрудников, Ваша задача сделать так, чтобы они работали не из под палки, а на положительной энергии.
• Создайте простую и понятную систему мотивации, объясните, чего вы хотите, что для вас результат, как вы будете его контролировать. Введите понятную и простую систему контроля и анализа.
• Если вы видите, что сотрудник злоупотребляет вашим доверием, то стоит провести с ним беседу, если это не поможет, то уволить. Но изначально, дайте ему свободу, доверьтесь ему. Люди, в большинстве, ответственные, готовы учиться и развиваться. А с другими надо прощаться.

Что влияет на продажи менеджеров?

1. Знания о продукте, рынке. Периодически проводите обучение, отправляйте менеджеров на производство (если это возможно), анализируйте рынок и предложения конкурентов.
2. Внутреннее состояние менеджеров. Насколько им комфортно, насколько они в ресурсе. Создайте комфорт в работе, уберите лишние отвлекающие и раздражающие факторы.
3. Знание техник продаж. Обучайте менеджеров, проводите для них тренинги по продажам, повышайте их уровень коммуникаций и экспертизы.
4. Система. Ведите CRM, фиксируйте сделки, ведите контроль, анализируйте полученные данные.
5. Мышление. Поднять выручку можно не только количеством продаж, но и суммой чека. Есть разные модели увеличения прибыли. В том числе и сарафанное радио и возврат клиентов. Необходимо объяснить менеджерам, как надо вести себя с клиентами, какие есть стратегии продаж, на что стоит делать акцент.

Иногда Менеджеры теряют клиентов, т.к. бизнес-процессы не налажены. Например, долгая логистика или цены вне рынка. Поэтому, стоит провести обзор рынка, кастдев интервью с клиентами. Проанализировать информацию и быть уверенным, что вы в рынке и докрутить то, что необходимо.

Чтобы менеджеры продавали, необходимо их обучать, поддерживать и мотивировать. Хотя обычно хочется на них кричать, им приказывать и запугивать. Это не работает. Так вы только получите демотивированных сотрудников, которые уйдут от вас сразу, как появится возможность.

❗ Не стоит думать, что менеджеры расслабятся. Здесь речь не о попустительстве, а о системе, контроле, обучении.
Если вас интересуют тренинги по продажам, выстраивание системы продаж в компании, оставьте заявку на сайте, мы свяжемся с вами.

➥ СМОТРИТЕ АКТУАЛЬНЫЙ СПИСОК ТРЕНИНГОВ ПО ПРОДАЖАМ