5 ошибок руководителя в обучении менеджеров

Автор: Ольга Костюхина, бизнес-тренер, MBA, основатель консалтингового агентства 
«Трамплин для роста».

За 15 лет работы с сотнями компаний я видела одни и те же ошибки, из-за которых обучение не даёт результата.

Ошибка 1. Руководитель решает нанять стороннего эксперта для проведения тренинга.

Идея сама по себе не плохая, но надо понимать, что сам по себе тренинг – это только один из инструментов. Нужна система: система контроля, система мотивации. Знания нужно поддерживать, закреплять, помогать внедрять.

Пример из практики:

В одном банке после внутреннего тренинга менеджеры вдохновились, но через две недели снова вернулись к старым привычкам.
Причина проста: никто не закрепил результат. Не было чек-листов, контроля звонков, поддержки от руководителя.

Решение:

обучение должно быть частью системы: диагностика → тренинг → сопровождение → контроль внедрения.

Ошибка 2. Надо ввести штрафы. Чем строже условия работы, тем выше результат.

Правила и стандарты, конечно, должны быть, но помимо них нужна еще и положительная мотивация: похвала, бонусы и пр. “Морковка сзади, морковка спереди”.

Пример:

Во многих компаниях вводят систему KPI, она включает в себя описание качества выполнения работы. Менеджеры получают дополнительные бонусы за то, что они делают хорошо.

Ошибка 3. Нет ответственного.

Не понятно, кто отвечает за контроль, кому подчиняются сотрудники. Сегодня пришел собственник, сказал одно, завтра ген. Дир. Сказал другое, а РОП настаивает на третьем. Когда в компании неразбериха, то и менеджеры будут работать в пол силы.

Ошибка 4. Плохой обмен информацией.

Сотрудники долго согласовывают заказы с логистикой, со сметным отделом и пр. Бизнес-процессы не понятны. Не ясно кто и за что отвечает. Никто не хочет брать на себя ответственность.

Решение здесь только одно – наладить взаимообмен информацией, например через систему автоматизации, по типу CRM.

Ошибка 5. Нет регламентов и должностных инструкций.

Не ясен объем работ и нет прозрачной системы мотивации. Сотрудники делают что считают нужным, а не то что должны. Руководитель должен постоянно работать с сотрудниками: обучать, разъяснять, проводить собрания, обсуждать. Сотрудники не смогут организовать свою работу самостоятельно (только в очень редких случаях). Когда работа понятно, созданы условия для работы, то сотрудники работают гораздо эффективнее.

Что делать руководителю, чтобы улучшить работу менеджеров?

1. Провести диагностику отдела продаж — понять, где теряются клиенты.
2. Прописать недостающие регламенты, обучить сотрудников.
3. Контролировать работу менеджеров, проводить регулярные собрания.
4. Наладить взаимодействие между отделами.
5. Поддерживать и мотивировать сотрудников для лучшей работы.

Когда руководитель вводит систему, то он создает трамплин для роста:

• Менеджеры понимают, что и зачем делают;
• Руководитель освобождает время, потому что система работает;
• Продажи растут без хаоса и случайностей.

Если вы чувствуете, что обучение в вашей компании не даёт нужного эффекта —
приглашаю на экспресс-аудит отдела продаж.  Оставьте заявку на сайте, и я свяжусь с вами в ближайшее время.