ТРЕНИНГ – Продажи по телефону (Входящие звонки)

Заказать

Многие компании принимают заказы и заявки клиентов через телефон. Средняя компания со штатом сотрудников около 10 человек в день может принимать порядка 1000 звонков! При чем, звонят уже потенциальные клиенты, у которых есть потребность. Тем не менее, из потенциальных клиентов в реальных превращается не так уж много.

Вот типичные жалобы, которые мне приходится слышать от руководителей:

  • “Мои менеджеры консультируют, но не продают”.
  • “Сотрудники не умеют даже правильно приветствовать клиента”.
  • “Разговаривают с ужасной интонацией, как будто делают одолжение. Клиент выпытывает каждое слово”.
  • “Не умеют доводить разговор до закрытия сделки”.
  • “Говорят слишком тихо, клиент постоянно переспрашивает”.
  • “Не умеют отвечать на возражения, сразу теряются” и т.д. и т.п.

Часто такие жалобы можно услышать в связи с тем, что сотрудники просто не знают, КАК надо правильно здороваться, строить диалог, отрабатывать возражения, подводить к закрытию, что делать с сомневающимися клиентами и это то, чему можно научить на тренинге.

Также, некоторые сотрудники в принципе знают, как надо, но не делают, т.к. не считают это нужным или потому, что так проще, привычнее, быстрее. В данном случае, тренер работает с установками участников, объясняют – почему надо именно так, какие выгоды получат они, если будут делать именно так, что чувствует клиент, в такие моменты, т.е. работает с мотивацией участников.

Опытный бизнес-тренер не только дает необходимые знания по теме, но и работает с мотивацией участников, их установками, затрагивает зоны ближайшего развития.

 

Струткура разработки тренинга

до тренинга:

Обсуждаются задачи обучения, проводится анкетирование участников, подбирается формат проведения.
Разрабатывается программа обучения. Подбираются кейсы, упражнения, теоретические блоки
Подготавливаются рабочие тетради.

на тренинге:

Проводится тренинг по согласованной программе.
Используются интерактивные методы обучения: деловые игры, упражнения, разбираются кейсы.

после тренинга:

Заказчик оплачивает услугу согласно договору.
Проводится закрепляющий тест, разрабатываются рекомендации (скрипты, чек листы).
Посттренинг по согласованию.

 

Как проходит сам тренинг?

В самой программе много практических упражнений, кейсов, деловых игр, что позволяет не только расширить знания в данной области продаж, но и получить необходимые практические навыки, корректирующую обратную связь, увидеть и спрогнозировать зоны роста.

Тренинг может быть проведен как в один день, так и в два. В зависимости от количества участников, их опыта, пожеланий заказчика.
Тренинг проходит на территории клиента. Тренинг проводится “под ключ”.

Для усиления результата обучения, в дополнение к тренингу, могут быть разработаны:

  • Чек-листы для проверки сотрудников и оценки уровня необходимых компетенций.
  • Скрипты и стандарты при ответах на входящие звонки.
  • Настроена автоматизация процессов (crm).
  • Скорректированы и отредактированы коммерческие предложения, проведен анализ эффективности рекламных материалов и сайта.

 

Для кого этот тренинг?

Этот тренинг оптимален для тех компаний, которые строят свои продажи через обработку входящих звонков, общение с клиентом по телефону.

Цели и задачи:

  • Научить эффективному общению с клиентом по телефону.
  • Научить применять техники продаж на каждом этапе общения с клиентом.
  • Улучшить коммуникативные навыки аргументации и убеждения.
  • Повысить уровень мотивации сотрудников к работе.

Методы работы:

  • ролевые и деловые игры,
  • упражнения,
  • кейсы,
  • мозговой штурм,
  • мини лекции.

60 – 70% – интерактивные методы обучения.

 

Программа тренинга – Как перевести входящий звонок в продажу

Стили продаж и коммуникаций с клиентом.

  • 4 основных стиля коммуникаций: консультация, нет продажи, впаривание, продажа.
  • Отличие продажи от консультации и других стилей взаимодействия.
  • Типы покупателей и методы работы с каждым типом.

Входящие звонки.

  • Определяем цель звонка.
  • Структура звонка.
  • Скрипт звонка – анализ и корректировка.
  • Эмоциональный настрой.

Контакт – главный этап первоначального взаимодействия.

  • Вербальные и невербальные сообщения и способы передачи информации.
  • Как установить контакт с потенциальным покупателем: техники.
  • Работа с голосом: дикция, четкость, тембр.

Выявление потребностей.

  • 7 ключевых потребностей клиентов.
  • Самые важные вопросы, которые стоит задать.

Презентация.

  • Фразы – “убедители и речевки”, подталкивающие к действиям.
  • Приемы аргументации с позиции выгоды.
  • Как привязать свое предложение к потребностям клиента.

Работа с возражениями.

  • Истинные и ложные возражения.
  • Алгоритмы работы с возражениями.
  • Распространенные ошибки.

Завершение.

  • Завершение звонка согласно поставленной цели.
  • Практика. Коррекционная обратная связь. Разбор сложных ситуаций.
  • Клиентоориентированность. Главное – чтобы клиент был доволен.

Подведение итогов

  • Правила введения новых навыков. Как сделать так, чтобы после тренинга поддерживать самомотивацию и легко начать применять знания на практике.

 

Продолжительность программы – 1 день или 2 дня (в зависимости от количества участников, их опыта, пожеланий заказчика).

Стоимость тренинга: рассчитывается индивидуально (в зависимости от количества часов, количества участников и сложности программы ).

*В стоимость тренинга входят: раздаточные материалы для каждого участника; анкетирование участников до тренинга, подготовительная работа (анализ записи звонков) и разработка индивидуальной, адаптированной программы.

Тренинг может быть проведен в удобное для вас время, в офисе компании.
Тренинг проводится под ключ.

Звоните, чтобы узнать подробности и заказать тренинг +7(926) 534-22-74
Также, можете оставить заявку на сайте, и я вам перезвоню.

С уважением!
Ольга Костюхина, бизнес-тренер, коуч.

Чтобы узнать подробности, подобрать подходящую программу обучения или заказать тренинг – звоните 8 (926) 534-22-74
С уважением!
Ольга Костюхина, бизнес консультант, бизнес-тренер, коуч.
Консультация
Свяжитесь со мной
СООБЩЕНИЕ *
E-MAIL *