ТРЕНИНГ “Активные продажи”

Заказать

Многие компании получают основную прибыль от активных продаж. Т.е. самостоятельно ищут клиента и делают ему свое предложение. В связи с тем, что конкуренция на рынке очень высокая, от профессионализма менеджеров во многом зависит “судьба компании”.

Именно поэтому, очень важно уметь выходить на лицо принимающее решение, адаптировать свое предложение под потребности конкретной компании, уметь четко и лаконично донести выгоды сотрудничества, довести сделку до закрытия.

А также для менеджера важно: суметь спланировать свой график наиболее эффективным образом, знать тонкости психологии общения по телефону и при холодном контакте, умение выстраивать долгосрочную работу с клиентом.

Именно знания этих тем, наиболее актуальны для результативных активных продаж. Поэтому, эти темы я включила, как основные, в программу тренинга.

Как проходит тренинг?

В самой программе много практических упражнений, кейсов, деловых игр, что позволяет не только расширить знания в данной области продаж, но и получить необходимые практические навыки, корректирующую обратную связь, увидеть и спрогнозировать зоны роста.

Тренинг может быть проведен как в один день, так и в два. В зависимости от количества участников, их опыта, пожеланий заказчика.

Тренинг проходит на территории клиента. Тренер проводит тренинг “под ключ”.

Для усиления результата обучения, в дополнение к тренингу, могут быть разработаны Скрипты диалогов, настроена автоматизация процессов (crm), скорректированы и отредактированы коммерческие предложения, проведен анализ эффективности рекламных материалов и сайта.

А перед тренингом – обязательно проводится анкетирование участников, прослушиваются записи звонков (желательно, но необязательно.)

Для кого этот тренинг?

Этот тренинг подойдет для тех компаний, которые давно занимаются активным поиском клиентов и хотят улучшить свои результаты, а также для тех компаний, которые только собираются вести активный поиск клиентов и им нужны необходимые знания и навыки.

Цели и задачи обучения:

  • Повысить уровень мотивации сотрудников к работе.
  • Научить использовать в разговоре эффективные техники продаж и отработать их на практике.
  • Улучшить навыки общения с клиентом на всех этапах продажи.
  • Отработать навыки холодных звонков \ холодных визитов.
  • Повысить стрессоустойчивость к отказам.

Методы работы:

  • ролевые и деловые игры
  • упражнения в парах и мини группах
  • разбор кейсов
  • мозговой штурм
  • мини лекции и пр.

60 – 70% – интерактивного обучения.

Программа тренинга Активные продажи:
день 1

Знакомство.

  • Программа, регламент, правила.
  • Сбор ожиданий участников.
  • Постановка целей на обучение.

С чего начинается продажа?

  • Отличие продажи от консультации.
  • Ориентация на сервис, ориентация на результат – как найти баланс?
  • Две стратегии продаж.

Портрет клиента.

  • Типы клиентов: эмоционалы, рационалы, смешанный тип.
  • Из под шапки клиента – что важно клиенту, на что обращает внимание клиент.
  • Что должен знать и уметь менеджер по продажам, чтобы произвести благоприятное впечатление.
  • Карта компетенций и зоны развития.

Этапы продаж:

  • Контакт: вербальные и невербальные техники установления контакта.
  • Как и когда стоит подходить к клиенту.
  • Первые фразы. Алгоритм действий шаг за шагом.
  • Пошаговый алгоритм, “ведение клиента в торговом зале”.
  • Как создать”крючки” для клиента.

Выявление потребностей:

  • 6 видов ключевых потребностей.
  • Эффективные способы построения вопросов и управления беседой.
  • Техники активного слушания.
  • Роль эмоций в принятии решения о покупке.

Презентация:

  • Эффективная презентация – презентация, основанная на ключевых потребностях клиента.
  • Как обосновать свое предложение, соединив логику и эмоции.
  • Техника аргументации CВ (свойство – выгода).
  • Модель VAK.

Работа с возражениями:

  • Определяем тип возражения: истинное или ложное.
  • Алгоритм работы с возражениями – “ПАП”.
  • Математический метод отработки возражений.
  • Техника “Вам важно..”
  • Распространенные ошибки.

Завершение.

  • Подведение итогов первого дня.
  • Интеграция опыта участников.
  • Обратная связь от участников, обсуждения, вопросы.

день 2
Повторение и закрепление материала первого дня.

  • Обсуждение, повторение.

Увеличиваем производительность путем эффективного планирования.

  • Эффективная организация рабочего времени. Планирование. Расстановка приоритетов в работе.
  • Лучшее время для звонков.
  • График личной эффективности.

Общение по телефону:

  • Невербальные приемы коммуникаций: голос, интонация, темп сообщения.
  • Постановка речи. Работа с голосом.
  • Эмоциональный настрой.

Холодные звонки.

  • Определяем цель звонка: встреча, КП, информирование, получение информации.
  • Скрипт звонка: руководитель, отдел снабжения, секретарь.
  • Разные подходы и стили поведения – тренируем гибкий, нестандартный тип звонка.

Идеальное КП

  • Три подхода к составлению КП.
  • Визуализация – основа передачи информации.

Завершение продажи:

  • Техники завершения сделки.
  • Как работать с сомневающимися клиентами.
  • Постпродажный сервис. Как сохранить прочные отношения с клиентом.

Подведение итогов:

  • Внутренние ограничения и убеждения – что нам будет помогать продавать больше, а что мешать.
  • Фиксация зон ближайшего развития.
  • Правила введения новых навыков. Как сделать так, чтобы после тренинга поддерживать самомотивацию и легко начать применять знания на практике.

 

Продолжительность программы – 1 день или 2 дня (в зависимости от количества участников, их опыта, пожеланий заказчика).

Стоимость тренинга: рассчитывается индивидуально (в зависимости от количества часов, количества участников и сложности программы ).

*В стоимость тренинга входят: раздаточные материалы для каждого участника; анкетирование участников до тренинга, подготовительная работа (анализ записи звонков) и разработка индивидуальной, адаптированной программы.

 

Тренинг может быть проведен в удобное для вас время, в офисе компании.
Тренинг проводится под ключ.

Звоните, чтобы узнать подробности и заказать тренинг – Активные продажи!
Также, можете оставить заявку на сайте, и я вам перезвоню.

С уважением!
Ольга Костюхина, бизнес-тренер, бизнес-консультант.

Чтобы узнать подробности, подобрать подходящую программу обучения или заказать тренинг – звоните 8 (926) 534-22-74
С уважением!
Ольга Костюхина, бизнес консультант, бизнес-тренер, коуч.
Консультация
Свяжитесь со мной
СООБЩЕНИЕ *
E-MAIL *